When good brands do bad
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2004
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Cultivating admiration in brands: Warmth, competence, and landing in the “golden quadrant”
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2012
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
“I” seek pleasures and “We” avoid pains: The role of self-regulatory goals in information processing and persuasion
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2001
... 广告诉求能否成功地塑造品牌形象, 与目标消费者的年龄、性别与社会阶层等个人特质有很大关系(Glick & Fiske, 1999).根据自我建构理论, 人们在看待自我与他人的关系上, 有着根本不同的视角.一般来讲, 西方人强调自我与他人的差异, 而东方人则强调自我与他人的联系.在西方个人主义文化中, 具有独立型自我建构(independent self- construal)的个体更为普遍, 而在东方集体主义文化中, 具有相依型自我建构(interdependent self- construal)的个体则更为典型.即使在同一文化背景下, 人们在相互依赖和独立方面也存在着差异(Aaker & Lee, 2001).本研究根据刻板印象内容模型将广告诉求分为能力型和热情型, 以中国文化为背景, 引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.在此基础上, 引入情绪理论, 构建了从能力/热情广告诉求到愉悦感到品牌认同再到购买意向的因果链模型.最后, 将企业类型(传统/现代)引入研究框架, 确定了广告诉求发挥作用的边界条件. ...
... (2)自我建构的操纵.本实验的自我建构操纵依然采用人称代词圈点法, 通过让被试阅读一则网球锦标赛的材料, 想象作为一个个体(独立自我建构)或者作为一个团队成员(相依自我建构)参加网球比赛来启动(Lee, Aaker, & Gardner, 2000).启动材料以第一人称“我、我的”或“我们、我们的”来进行陈述.Aaker和Lee (2001)、李东进等(2016)证明了该启动方法的有效性. ...
Nonprofits are seen as warm and for‐profits as competent: Firm stereotypes matter
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2010
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
... (2)变量测量.为适应中国本土文化背景, 潘黎和吕巍(2013)将SCS修订为中文版自我建构量表(CSC), 本研究采用该量表.量表包含“对我来说, 尊重集体的决定是重要的”等10个相依自我题项, 和“我的个性特点不受他人约束对我来说很重要”等6个独立自我题项.根据能力型和热情型广告诉求的定义, 并借鉴Aaker等(2010), 通过“我觉得这是一个充满活力的产品”等3个题项来测量能力型诉求, 通过“我觉得这是一个充满温情的产品”等3个题项来测量热情型诉求.品牌认同的测量借鉴Tuškej, Golob和Podnar (2013), 包含“我的个人品位和该品牌的品位很相似”等3个题项.自我建构、广告诉求、品牌认同等变量均采用Likert 7级量表(1 = 非常不同意, 7 = 非常同意). ...
... 未来研究可考虑选择具有一般意义特征的消费群体作为样本, 在现实环境中开展相关研究, 比如在购物场所中通过POP广告形式对打算购买相关产品的顾客进行测试, 以提高实验结论的可拓展性.其次, 本研究验证了愉悦感在自我建构与广告诉求交互作用于品牌认同的中介效应, 未来研究可继续探索崇敬感、心里所有权(刘建新和李东进, 2017)等其他可能的内在机制.再次, 影响能力/热情广告诉求有效性的因素很复杂, 还需要继续探讨影响广告诉求有效性的其他可能因素.如, 在刻板印象意义上的男(女)人被视为是有能力的(热情的) (Broverman, Vogel, Broverma, Clarkson, & Rosenkrantz, 1972), 而金钱观则提高了消费者的能力感知(Aaker et al., 2010), 从性别或金钱观的视角开展研究, 可能呈现出一些有趣的结论.最后, 有必要考察(高、低)热情水平与(高、低)能力水平的不同匹配对消费者品牌认同的作用机制.在现实生活中, 企业广告诉求同时涉及热情与能力两个维度而形成不同的匹配, 它是如何作用于消费者品牌认同的, 影响因素又有哪些?这些都将是非常有意义的研究课题. ...
Is that car smiling at me? Schema congruity as a basis for evaluating anthropomorphized products
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2007
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
The effects of self‐construal and commitment on persuasion
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2005
... 本文认为, 能力感知或热情感知对品牌认同的作用可能基于消费者的不同个体特征而同时存在.的确, 个人主义色彩的广告诉求更容易在面向西方受众的广告中找到, 而集体主义色彩的广告诉求更容易在面向东方受众的广告中发现(Han和Shavitt, 1994).Zhang和Gelb (1996)也发现, 包含个人主义利益标题的广告对美国消费者更具说服力, 而包含群体利益标题的广告对中韩消费者更具说服力.这说明广告主题与文化的匹配会导致更大的说服效果(Wang et al., 2000).Agrawal和Maheswaran (2005)则进一步表明, 与自我建构类型相匹配的广告诉求更有说服力. ...
Antecedents and consequences of customer-company identification: Expanding the role of relationship marketing
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2005
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Word-of-mouth generation and brand communication strategy
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2017
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
Antecedents and purchase consequences of customer participation in small group brand communities
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2006
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
Possessions and the extended self
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1988
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
The universality of warmth and competence: A response to brands as intentional agents
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2012
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
Consumer-company identification: A framework for understanding consumers’ relationships with companies
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2003
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... )和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... 先前研究对于品牌认同的发生提出了有用的见解(Lam et al., 2013).导致品牌认同的前因分为两类:认知因素和情感因素.前者包括品牌-自我相似性和品牌身份, 如品牌声望和品牌独特性等, 后者则包括品牌社会收益和品牌体验(Torres et al., 2017).然而, 现有文献对于两类因素的相对重要性依然存在争议.如, Stokburger-Sauer等(2012)以及Torres等(2017)认为情感因素具有更大作用, 而Bhattacharya和Sen (2003)则强调认知因素的重要性. ...
The social self: On being the same and different at the same time
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1991
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
Who is this "we"? Levels of collective identity and self representations
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1996
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
Sex-role stereotypes: A current appraisal
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1972
... 未来研究可考虑选择具有一般意义特征的消费群体作为样本, 在现实环境中开展相关研究, 比如在购物场所中通过POP广告形式对打算购买相关产品的顾客进行测试, 以提高实验结论的可拓展性.其次, 本研究验证了愉悦感在自我建构与广告诉求交互作用于品牌认同的中介效应, 未来研究可继续探索崇敬感、心里所有权(刘建新和李东进, 2017)等其他可能的内在机制.再次, 影响能力/热情广告诉求有效性的因素很复杂, 还需要继续探讨影响广告诉求有效性的其他可能因素.如, 在刻板印象意义上的男(女)人被视为是有能力的(热情的) (Broverman, Vogel, Broverma, Clarkson, & Rosenkrantz, 1972), 而金钱观则提高了消费者的能力感知(Aaker et al., 2010), 从性别或金钱观的视角开展研究, 可能呈现出一些有趣的结论.最后, 有必要考察(高、低)热情水平与(高、低)能力水平的不同匹配对消费者品牌认同的作用机制.在现实生活中, 企业广告诉求同时涉及热情与能力两个维度而形成不同的匹配, 它是如何作用于消费者品牌认同的, 影响因素又有哪些?这些都将是非常有意义的研究课题. ...
Gender, perceived competence and the enjoyment of physical education in children: A longitudinal examination
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2012
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Bygone eras vs. the good OI’ days: How consumption context and self-construal influence nostalgic appeal selection
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2016
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
The effects of country-related affect on product evaluations
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2014
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
Culture, relationship norms, and dual entitlement
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2018
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
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2014
... Mueller (1987)借助广告诉求描述了两种企业类型.其中, 传统企业强调对长者智慧和传统的尊重, 对这类企业, 人类与自然关系的美与善、互动及其密切关系得到重视, 回归自然是其聚焦的主题.而现代企业则强调对现代性和年轻一代的崇拜, 对现代企业, 科技成就与人类优势得到强化, 人定胜天是其聚焦的主题.传统企业可以利用广告诉求突出其经典、历史、传奇、悠久、受尊重和怀旧等特征, 而现代企业可以利用广告诉求突出其现代、新鲜、改善、进取、先进和预示等特点(Zarantonello et al., 2013).传统式企业在隐喻层面上则象征着平和, 而现代化企业在隐喻层面上象征着活力(Cian, Krishna, & Elder, 2014).在直觉上, 对更为传统和平和的传统企业来讲, 热情诉求型广告更容易受到消费者的认同, 而对更具活力和创新的现代企业来讲, 能力诉求型广告更容易受到消费者的认同, 因此我们提出如下假设: ...
The what, how, why, and where of self-construal
2
2011
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
Warmth and competence as universal dimensions of social perception: The stereotype content model and the bias map
1
2008
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Effects of price, brand, and store information on buyers' product evaluations
1
1991
... (3)变量测量.愉悦感的测度参照Mehrabian和Russell (1974) (α = 0.826).热情诉求(α = 0.858)、能力诉求(α = 0.797)和品牌认同(α = 0.756)均采用实验1中的量表进行测量, 购买意向(α = 0.806)的测度参考Dodds, Monroe和Grewal (1991). ...
Narrative processing: Building consumer connections to brands
1
2004
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Self‐construal, reference groups, and brand meaning
1
2005
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
Stereotype content: Warmth and competence endure
1
2018
... 当人们需要对其他个体或群体成员的意图和能力做出判断时, 刻板印象使他们更容易、有效地加工信息(Hilton & von Hippel, 1996).根据刻板印象内容模型(Stereotype Content Model, SCM) (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002), 人们往往基于热情和能力两个主要维度来形成对他人的综合判断(Ivens, Leischnig, Muller, & Valta, 2015).热情是衡量他人行为意图的指标, 反映着人们形成与维护社会联结的需要, 表征为友善、乐于助人、值得信赖、慷慨和交流; 能力则用来评价他人实现其意图和目标的程度与可能性, 表征为智力、技能、高效率、创造性、自信和聪明(Fiske, 2018).人们会基于热情或能力的刻板印象来快速区分他人, 形成对他人热情或能力的感知(Fiske et al., 2002). ...
Universal dimensions of social cognition: Warmth, and competence
1
2007
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
A model of (often mixed) stereotype content: Competence and warmth respectively follow from perceived status and competition
2
2002
... 当人们需要对其他个体或群体成员的意图和能力做出判断时, 刻板印象使他们更容易、有效地加工信息(Hilton & von Hippel, 1996).根据刻板印象内容模型(Stereotype Content Model, SCM) (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002), 人们往往基于热情和能力两个主要维度来形成对他人的综合判断(Ivens, Leischnig, Muller, & Valta, 2015).热情是衡量他人行为意图的指标, 反映着人们形成与维护社会联结的需要, 表征为友善、乐于助人、值得信赖、慷慨和交流; 能力则用来评价他人实现其意图和目标的程度与可能性, 表征为智力、技能、高效率、创造性、自信和聪明(Fiske, 2018).人们会基于热情或能力的刻板印象来快速区分他人, 形成对他人热情或能力的感知(Fiske et al., 2002). ...
... ).人们会基于热情或能力的刻板印象来快速区分他人, 形成对他人热情或能力的感知(Fiske et al., 2002). ...
Consumers and their brands: Developing relationship theory in consumer research
1
1998
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
Tribal motivation in sponsorship and its influence on sponsor relationship development and corporate identity
1
2008
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Need for cognition and the moderating role of the intensity of warm and humorous advertising appeals
1
1998
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
The ambivalence toward men inventor
1
1999
... 广告诉求能否成功地塑造品牌形象, 与目标消费者的年龄、性别与社会阶层等个人特质有很大关系(Glick & Fiske, 1999).根据自我建构理论, 人们在看待自我与他人的关系上, 有着根本不同的视角.一般来讲, 西方人强调自我与他人的差异, 而东方人则强调自我与他人的联系.在西方个人主义文化中, 具有独立型自我建构(independent self- construal)的个体更为普遍, 而在东方集体主义文化中, 具有相依型自我建构(interdependent self- construal)的个体则更为典型.即使在同一文化背景下, 人们在相互依赖和独立方面也存在着差异(Aaker & Lee, 2001).本研究根据刻板印象内容模型将广告诉求分为能力型和热情型, 以中国文化为背景, 引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.在此基础上, 引入情绪理论, 构建了从能力/热情广告诉求到愉悦感到品牌认同再到购买意向的因果链模型.最后, 将企业类型(传统/现代)引入研究框架, 确定了广告诉求发挥作用的边界条件. ...
Is “service with a smile” enough? Authenticity of positive displays during service encounters
2
2005
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Persuasion and culture: Advertising appeals in individualistic and collectivistic societies
1
1994
... 本文认为, 能力感知或热情感知对品牌认同的作用可能基于消费者的不同个体特征而同时存在.的确, 个人主义色彩的广告诉求更容易在面向西方受众的广告中找到, 而集体主义色彩的广告诉求更容易在面向东方受众的广告中发现(Han和Shavitt, 1994).Zhang和Gelb (1996)也发现, 包含个人主义利益标题的广告对美国消费者更具说服力, 而包含群体利益标题的广告对中韩消费者更具说服力.这说明广告主题与文化的匹配会导致更大的说服效果(Wang et al., 2000).Agrawal和Maheswaran (2005)则进一步表明, 与自我建构类型相匹配的广告诉求更有说服力. ...
4
2017
... (3)品牌认同.利用Process model 1 (Hayes, 2017)探讨广告诉求、自我建构以及二者的交互作用与品牌认同的关系.结果表明, 广告诉求(b = 0.23, t = -2.72, p = 0.0076 < 0.01)、自我建构(b = 0.54, t = 4.40, p < 0.001)以及二者交互作用(b = 0.56, t = -4.75, p < 0.001)对品牌认同的作用是显著的.由于本实验的调节变量(自我建构)是一个连续变量, 结合Johnson-Neyman法进行Floodlight分析(Spiller, Fitzsimons, Lynch, & Mcclelland, 2013), 如图2所示.对于独立自我建构消费者(自我建构指数 < -0.5027), 能力型诉求广告比热情型诉求广告更能引发品牌认同(b = 0.48, t = -5.5083, p < 0.001); 对于相依自我建构消费者(自我建构指数 > -0.0607), 热情型诉求广告比能力型诉求广告更能引发品牌认同(b = 0.5467, t = 3.1738, p = 0.0019 < 0.01).结果验证了H1. ...
... (4)愉悦感的中介效应检验.借鉴Hayes (2017)提出的有调节的中介分析模型(PROCESS Model 8)进行Bootstrap检验, 样本量选择5000.在95%置信区间下, 以品牌认同为因变量, 结果表明广告诉求与自我建构的交互作用影响个体对广告的愉悦感(Path a, β = 1.46; LLCI = 0.86, ULCI = 2.06), 愉悦又能有效影响品牌认同(Path b, β = 0.55; LLCI = 0.38, ULCI = 0.72), 愉悦感的中介作用显著(LLCI = 0.42, ULCI = 1.30, 不包含0), 效应系数为0.81, 这说明愉悦感在广告诉求和自我建构对品牌认同的交互影响中发挥了中介效应, 并且在中介效应存在时, 直接效应区间包含0 (LLCI = -0.56, ULCI = 0.35), 效应系数为-0.10, 说明愉悦感具有完全中介效应, 如图5所示, 因此H2a得到验证. ...
... (6)因果链中介效应检验.借鉴Hayes (2017)提出的有调节的中介分析模型(PROCESS Model 83)进行Bootstrap检验, 样本量选择5000.在95%置信区间下, 自变量为广告诉求, 调节变量为自我建构, 愉悦感作为中介变量1, 品牌认同作为中介变量2, 因变量为购买意向, 结果验证了此因果链模型(β = 0.28; LLCI = 0.10, ULCI = 0.51).广告诉求与自我建构的交互作用影响个体对广告的愉悦感(Path a, β = 1.46; LLCI = 0.86, ULCI = 2.06), 愉悦感影响品牌认同(Path b, β = 0.64; LLCI = 0.47, ULCI = 0.80), 从而促使消费者产生购买意向(Path c, β = 0.29; LLCI = 0.14, ULCI = 0.44).并且在中介效应存在时, 直接效应区间包含0 (LLCI = -0.36, ULCI = 0.22), 效应系数为-0.06, 说明愉悦感-品牌认同因果链具有完全中介效应, 如图6所示.具体来说, 当自我建构为相依自我时, 广告诉求到愉悦感到品牌认同再到购买意向的间接效应为负(β = -0.19; LLCI = -0.34, ULCI = -0.07); 当自我建构为独立自我时, 广告诉求到愉悦感到品牌认同再到购买意向的间接效应为正(β = 0.17; LLCI = 0.05, ULCI = 0.34).H2b得证. ...
... (5)因果链中介效应检验.借鉴Hayes (2017)提出的有调节的中介分析模型(PROCESS Model 6)进行Bootstrap检验, 样本量选择5000.在95%置信区间下, 将广告诉求、自我建构与企业类型三维交互项作为自变量, 愉悦感作为中介变量1, 品牌认同作为中介变量2, 购买意向作为因变量.结果验证了从自变量到愉悦感到品牌认同再到购买意向的因果链模型(β = -0.28; LLCI = -0.57, ULCI = -0.07).广告诉求、自我建构与企业类型的交互作用影响广告的愉悦感(Path a, β = -1.26; LLCI = -2.21, ULCI = -0.32), 愉悦感又能有效影响品牌认同(Path b, β = 0.29; LLCI = 0.19, ULCI = 0.39), 从而促使消费者产生购买意向(Path c, β = 0.76; LLCI = 0.70, ULCI = 0.82).直接效应区间不包含0 (LLCI = -0.65, ULCI = -0.22), 效应系数为-0.44, 如图7所示, 这表明愉悦感-品牌认同因果链具有部分中介效应. ...
Stereotypes
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1996
... 当人们需要对其他个体或群体成员的意图和能力做出判断时, 刻板印象使他们更容易、有效地加工信息(Hilton & von Hippel, 1996).根据刻板印象内容模型(Stereotype Content Model, SCM) (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002), 人们往往基于热情和能力两个主要维度来形成对他人的综合判断(Ivens, Leischnig, Muller, & Valta, 2015).热情是衡量他人行为意图的指标, 反映着人们形成与维护社会联结的需要, 表征为友善、乐于助人、值得信赖、慷慨和交流; 能力则用来评价他人实现其意图和目标的程度与可能性, 表征为智力、技能、高效率、创造性、自信和聪明(Fiske, 2018).人们会基于热情或能力的刻板印象来快速区分他人, 形成对他人热情或能力的感知(Fiske et al., 2002). ...
Assessing the role of emotions as mediators of consumer responses to advertising
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1987
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Romantic love and sex: Their relationship and impacts on ad attitudes
1
2004
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Achieving tourist loyalty through destination personality, satisfaction, and identification
1
2015
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
The relationships between positive emotions, place attachment, and place satisfaction in casino hotels
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2018
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
On the role of brand stereotypes in shaping consumer response toward brands: An empirical examination of direct and mediating effects of warmth and competence
2
2015
... 当人们需要对其他个体或群体成员的意图和能力做出判断时, 刻板印象使他们更容易、有效地加工信息(Hilton & von Hippel, 1996).根据刻板印象内容模型(Stereotype Content Model, SCM) (Fiske, Cuddy, Glick, & Xu, 2002), 人们往往基于热情和能力两个主要维度来形成对他人的综合判断(Ivens, Leischnig, Muller, & Valta, 2015).热情是衡量他人行为意图的指标, 反映着人们形成与维护社会联结的需要, 表征为友善、乐于助人、值得信赖、慷慨和交流; 能力则用来评价他人实现其意图和目标的程度与可能性, 表征为智力、技能、高效率、创造性、自信和聪明(Fiske, 2018).人们会基于热情或能力的刻板印象来快速区分他人, 形成对他人热情或能力的感知(Fiske et al., 2002). ...
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
The impact of media multitasking on the cognitive and attitudinal responses to television commercials: The moderating role of type of advertising appeal
1
2016
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Brands as intentional agents framework: How perceived intentions and ability can map brand perception
1
2012
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
Individual and collective processes in the construction of the self: Self-enhancement in the United States and self-criticism in Japan
1
1997
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
Go green!! Should environmental messages be so assertive?
1
2012
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Stereotyping global brands: Is warmth more important than competence?
1
2018
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
Investigating antecedents and consequences of brand identification
1
2008
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
Exploring the dynamics of antecedents to consumer-brand identification with a new brand
3
2013
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... ), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... 先前研究对于品牌认同的发生提出了有用的见解(Lam et al., 2013).导致品牌认同的前因分为两类:认知因素和情感因素.前者包括品牌-自我相似性和品牌身份, 如品牌声望和品牌独特性等, 后者则包括品牌社会收益和品牌体验(Torres et al., 2017).然而, 现有文献对于两类因素的相对重要性依然存在争议.如, Stokburger-Sauer等(2012)以及Torres等(2017)认为情感因素具有更大作用, 而Bhattacharya和Sen (2003)则强调认知因素的重要性. ...
Female nudity, arousal, and ad response: An experimental investigation
1
1990
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Bringing the frame into focus: The influence of regulatory fit on processing fluency and persuasion
1
2004
... (5)其他可能中介变量的排除.在实验2中, 针对被试同时测量了唤醒和加工流畅性两个变量, 唤醒的测度来自Mehrabian和Russell (1974), 加工流畅性的测度来自Lee和Aaker (2004).分析结果表明, 广告诉求和自我建构对唤醒的交互作用不显著, F(1, 143) = 2.16, p = 0.144 > 0.05; 对加工流畅性的交互作用也不显著, F(1, 149) = 0.015, p = 0.904 > 0.05.接下来进行中介检验.结果表明, 唤醒(β = 0.01; LLCI = -0.05, ULCI = 0.07, 包含0)以及加工流畅性(β = 0.07; LLCI = -0.03, ULCI = 0.24, 包含0)的中介效应均不显著. ...
The pleasures and pains of distinct self-construals: The role of interdependence in regulatory focus
1
2000
... (2)自我建构的操纵.本实验的自我建构操纵依然采用人称代词圈点法, 通过让被试阅读一则网球锦标赛的材料, 想象作为一个个体(独立自我建构)或者作为一个团队成员(相依自我建构)参加网球比赛来启动(Lee, Aaker, & Gardner, 2000).启动材料以第一人称“我、我的”或“我们、我们的”来进行陈述.Aaker和Lee (2001)、李东进等(2016)证明了该启动方法的有效性. ...
产品稀缺诉求影响消费者购买意愿的双中介模型
1
2016
... 广告诉求, 俗称“卖点”, 是广告中突出产品属性的核心信息, 用以劝服或打动广告受众.如果消费者对广告诉求总体上持积极态度, 他们就更有可能购买该产品(Phelps & Thorson, 1991).学者们围绕广告诉求开展了深入研究, 也取得了丰富成果, 如庞隽和毕圣(2015)研究了广告诉求和品牌来源国刻板印象对品牌态度的交互影响, 李东进和刘建新(2016)则证实, 限量稀缺诉求比限时稀缺诉求更能增强消费者的购买意愿, 等等. ...
产品稀缺诉求影响消费者购买意愿的双中介模型
1
2016
... 广告诉求, 俗称“卖点”, 是广告中突出产品属性的核心信息, 用以劝服或打动广告受众.如果消费者对广告诉求总体上持积极态度, 他们就更有可能购买该产品(Phelps & Thorson, 1991).学者们围绕广告诉求开展了深入研究, 也取得了丰富成果, 如庞隽和毕圣(2015)研究了广告诉求和品牌来源国刻板印象对品牌态度的交互影响, 李东进和刘建新(2016)则证实, 限量稀缺诉求比限时稀缺诉求更能增强消费者的购买意愿, 等等. ...
脱销情境下消费者会购买相似品吗——自我建构视角的分析
2
2016
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
... (2)自我建构的操纵.本实验的自我建构操纵依然采用人称代词圈点法, 通过让被试阅读一则网球锦标赛的材料, 想象作为一个个体(独立自我建构)或者作为一个团队成员(相依自我建构)参加网球比赛来启动(Lee, Aaker, & Gardner, 2000).启动材料以第一人称“我、我的”或“我们、我们的”来进行陈述.Aaker和Lee (2001)、李东进等(2016)证明了该启动方法的有效性. ...
脱销情境下消费者会购买相似品吗——自我建构视角的分析
2
2016
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
... (2)自我建构的操纵.本实验的自我建构操纵依然采用人称代词圈点法, 通过让被试阅读一则网球锦标赛的材料, 想象作为一个个体(独立自我建构)或者作为一个团队成员(相依自我建构)参加网球比赛来启动(Lee, Aaker, & Gardner, 2000).启动材料以第一人称“我、我的”或“我们、我们的”来进行陈述.Aaker和Lee (2001)、李东进等(2016)证明了该启动方法的有效性. ...
产品稀缺诉求影响消费者购买意愿的并列多重中介机制
1
2017
... 未来研究可考虑选择具有一般意义特征的消费群体作为样本, 在现实环境中开展相关研究, 比如在购物场所中通过POP广告形式对打算购买相关产品的顾客进行测试, 以提高实验结论的可拓展性.其次, 本研究验证了愉悦感在自我建构与广告诉求交互作用于品牌认同的中介效应, 未来研究可继续探索崇敬感、心里所有权(刘建新和李东进, 2017)等其他可能的内在机制.再次, 影响能力/热情广告诉求有效性的因素很复杂, 还需要继续探讨影响广告诉求有效性的其他可能因素.如, 在刻板印象意义上的男(女)人被视为是有能力的(热情的) (Broverman, Vogel, Broverma, Clarkson, & Rosenkrantz, 1972), 而金钱观则提高了消费者的能力感知(Aaker et al., 2010), 从性别或金钱观的视角开展研究, 可能呈现出一些有趣的结论.最后, 有必要考察(高、低)热情水平与(高、低)能力水平的不同匹配对消费者品牌认同的作用机制.在现实生活中, 企业广告诉求同时涉及热情与能力两个维度而形成不同的匹配, 它是如何作用于消费者品牌认同的, 影响因素又有哪些?这些都将是非常有意义的研究课题. ...
产品稀缺诉求影响消费者购买意愿的并列多重中介机制
1
2017
... 未来研究可考虑选择具有一般意义特征的消费群体作为样本, 在现实环境中开展相关研究, 比如在购物场所中通过POP广告形式对打算购买相关产品的顾客进行测试, 以提高实验结论的可拓展性.其次, 本研究验证了愉悦感在自我建构与广告诉求交互作用于品牌认同的中介效应, 未来研究可继续探索崇敬感、心里所有权(刘建新和李东进, 2017)等其他可能的内在机制.再次, 影响能力/热情广告诉求有效性的因素很复杂, 还需要继续探讨影响广告诉求有效性的其他可能因素.如, 在刻板印象意义上的男(女)人被视为是有能力的(热情的) (Broverman, Vogel, Broverma, Clarkson, & Rosenkrantz, 1972), 而金钱观则提高了消费者的能力感知(Aaker et al., 2010), 从性别或金钱观的视角开展研究, 可能呈现出一些有趣的结论.最后, 有必要考察(高、低)热情水平与(高、低)能力水平的不同匹配对消费者品牌认同的作用机制.在现实生活中, 企业广告诉求同时涉及热情与能力两个维度而形成不同的匹配, 它是如何作用于消费者品牌认同的, 影响因素又有哪些?这些都将是非常有意义的研究课题. ...
Processing deficits and the mediation of positive affect in persuasion
1
1989
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
The human brand: How we relate to people, products, and companies
3
2013
... 消费者有时将品牌感知为类似于人类的实体, 即他们具有将品牌拟人化的倾向(Aggarwal & McGill, 2007).由于人们与品牌之间的关系与人际关系存在许多相似之处(Fournier, 1998), Kervyn, Fiske和Malone (2012)将反映人际感知的刻板印象内容模型应用到品牌领域, 并提出了品牌意向代理框架(Brands as Intentional Agents Framework, BIAF), 该框架强调消费者对品牌感知同样可分为能力感知和热情感知两个维度.Aaker, Vohs和Mogilner (2010)对组织外部形象的研究得到类似结论:非盈利组织往往树立一种高热情低能力的形象, 而盈利组织则往往树立一种高能力低热情的形象.Bennett和Hill (2012)证明了消费者对于热情和能力感知的普遍适用性, 并进一步检验了人口统计变量对品牌感知的影响.消费者对热情或能力的判断影响他们的购买意向、忠诚度以及品牌推荐行为(Aaker, Garbinsky, & Vohs, 2012), 同时也影响着消费者的品牌态度和购买行为(Ivens et al., 2015).因此, 企业应尽可能在营销活动中表现出其热情或能力来获得积极的感知, 从而获得消费者的信任和忠诚(Malone & Fiske, 2013). ...
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Culture and the self: Implications for cognition, emotion, and motivation
2
1991
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
... ).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
The influence of social identity on value perceptions and intention
1
2017
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
3
1974
... 本实验采用2(广告诉求:热情型/能力型) × 2(自我建构:独立自我/相依自我)的组间实验设计, 主要目的是验证广告诉求(热情/能力)与自我建构通过愉悦感影响品牌认同以及购买意向的因果链, 即H2a、H2b, 并再次验证H1.此外, 广告诉求对品牌认同的作用可能是因为受到唤醒(Mehrabian & Russell, 1974)、加工流畅性(庞隽, 毕圣, 2015)或卷入度(Tuškej et al., 2013; Stokburger-Sauer et al., 2012)等其它因素的影响.因此, 本实验测量并排除这些因素的影响. ...
... (3)变量测量.愉悦感的测度参照Mehrabian和Russell (1974) (α = 0.826).热情诉求(α = 0.858)、能力诉求(α = 0.797)和品牌认同(α = 0.756)均采用实验1中的量表进行测量, 购买意向(α = 0.806)的测度参考Dodds, Monroe和Grewal (1991). ...
... (5)其他可能中介变量的排除.在实验2中, 针对被试同时测量了唤醒和加工流畅性两个变量, 唤醒的测度来自Mehrabian和Russell (1974), 加工流畅性的测度来自Lee和Aaker (2004).分析结果表明, 广告诉求和自我建构对唤醒的交互作用不显著, F(1, 143) = 2.16, p = 0.144 > 0.05; 对加工流畅性的交互作用也不显著, F(1, 149) = 0.015, p = 0.904 > 0.05.接下来进行中介检验.结果表明, 唤醒(β = 0.01; LLCI = -0.05, ULCI = 0.07, 包含0)以及加工流畅性(β = 0.07; LLCI = -0.03, ULCI = 0.24, 包含0)的中介效应均不显著. ...
Religion's influence on consumer response to moral vs. justice message appeals
1
2018
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
Affect intensity: An individual difference response to advertising appeals
1
1995
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Reflections of culture: An analysis of Japanese and American advertising appeals
1
1987
... Mueller (1987)借助广告诉求描述了两种企业类型.其中, 传统企业强调对长者智慧和传统的尊重, 对这类企业, 人类与自然关系的美与善、互动及其密切关系得到重视, 回归自然是其聚焦的主题.而现代企业则强调对现代性和年轻一代的崇拜, 对现代企业, 科技成就与人类优势得到强化, 人定胜天是其聚焦的主题.传统企业可以利用广告诉求突出其经典、历史、传奇、悠久、受尊重和怀旧等特征, 而现代企业可以利用广告诉求突出其现代、新鲜、改善、进取、先进和预示等特点(Zarantonello et al., 2013).传统式企业在隐喻层面上则象征着平和, 而现代化企业在隐喻层面上象征着活力(Cian, Krishna, & Elder, 2014).在直觉上, 对更为传统和平和的传统企业来讲, 热情诉求型广告更容易受到消费者的认同, 而对更具活力和创新的现代企业来讲, 能力诉求型广告更容易受到消费者的认同, 因此我们提出如下假设: ...
An empirical investigation of web site characteristics, consumer emotional states and on-line shopping behaviors
1
2005
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Exemplars or beliefs? The impact of self-view on the nature and relative influence of brand associations
1
2006
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
自我建构量表在成人中的应用和修订
1
2013
... (2)变量测量.为适应中国本土文化背景, 潘黎和吕巍(2013)将SCS修订为中文版自我建构量表(CSC), 本研究采用该量表.量表包含“对我来说, 尊重集体的决定是重要的”等10个相依自我题项, 和“我的个性特点不受他人约束对我来说很重要”等6个独立自我题项.根据能力型和热情型广告诉求的定义, 并借鉴Aaker等(2010), 通过“我觉得这是一个充满活力的产品”等3个题项来测量能力型诉求, 通过“我觉得这是一个充满温情的产品”等3个题项来测量热情型诉求.品牌认同的测量借鉴Tuškej, Golob和Podnar (2013), 包含“我的个人品位和该品牌的品位很相似”等3个题项.自我建构、广告诉求、品牌认同等变量均采用Likert 7级量表(1 = 非常不同意, 7 = 非常同意). ...
自我建构量表在成人中的应用和修订
1
2013
... (2)变量测量.为适应中国本土文化背景, 潘黎和吕巍(2013)将SCS修订为中文版自我建构量表(CSC), 本研究采用该量表.量表包含“对我来说, 尊重集体的决定是重要的”等10个相依自我题项, 和“我的个性特点不受他人约束对我来说很重要”等6个独立自我题项.根据能力型和热情型广告诉求的定义, 并借鉴Aaker等(2010), 通过“我觉得这是一个充满活力的产品”等3个题项来测量能力型诉求, 通过“我觉得这是一个充满温情的产品”等3个题项来测量热情型诉求.品牌认同的测量借鉴Tuškej, Golob和Podnar (2013), 包含“我的个人品位和该品牌的品位很相似”等3个题项.自我建构、广告诉求、品牌认同等变量均采用Likert 7级量表(1 = 非常不同意, 7 = 非常同意). ...
Does emotional appeal work in advertising? The rationality behind using emotional appeal to create favorable brand attitude
1
2013
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配度对品牌态度的影响机制
8
2015
... 广告诉求, 俗称“卖点”, 是广告中突出产品属性的核心信息, 用以劝服或打动广告受众.如果消费者对广告诉求总体上持积极态度, 他们就更有可能购买该产品(Phelps & Thorson, 1991).学者们围绕广告诉求开展了深入研究, 也取得了丰富成果, 如庞隽和毕圣(2015)研究了广告诉求和品牌来源国刻板印象对品牌态度的交互影响, 李东进和刘建新(2016)则证实, 限量稀缺诉求比限时稀缺诉求更能增强消费者的购买意愿, 等等. ...
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
... 庞隽和毕圣(2015)发现, 诚意/能力广告诉求和来源国刻板印象之间的匹配程度可以导致积极的情绪体验.由此推测, 广告诉求与自我建构的匹配同样会带来愉悦的体验.能力型广告诉求更加匹配独立型自我消费者的目标与追求, 更容易产生愉悦感进而建立品牌认同; 而热情型广告诉求更加匹配相依自我建构消费者的目标与追求, 更容易产生愉悦感进而建立品牌认同.因此, 提出以下假设: ...
... 本实验采用2(广告诉求:热情型/能力型) × 2(自我建构:独立自我/相依自我)的组间实验设计, 主要目的是验证广告诉求(热情/能力)与自我建构通过愉悦感影响品牌认同以及购买意向的因果链, 即H2a、H2b, 并再次验证H1.此外, 广告诉求对品牌认同的作用可能是因为受到唤醒(Mehrabian & Russell, 1974)、加工流畅性(庞隽, 毕圣, 2015)或卷入度(Tuškej et al., 2013; Stokburger-Sauer et al., 2012)等其它因素的影响.因此, 本实验测量并排除这些因素的影响. ...
... 本研究的理论贡献主要包括以下三点:(1)补充和完善了广告研究的理论体系.庞隽和毕圣(2015)首次将诚意(即热情)和能力诉求概念引入广告学研究, 并巧妙地与高诚意/高能力品牌来源国刻板印象相结合, 提出了广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配效应, 并得到了极具价值的研究结论.以庞隽和毕圣(2015)为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... 首次将诚意(即热情)和能力诉求概念引入广告学研究, 并巧妙地与高诚意/高能力品牌来源国刻板印象相结合, 提出了广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配效应, 并得到了极具价值的研究结论.以庞隽和毕圣(2015)为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... 为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... ), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配度对品牌态度的影响机制
8
2015
... 广告诉求, 俗称“卖点”, 是广告中突出产品属性的核心信息, 用以劝服或打动广告受众.如果消费者对广告诉求总体上持积极态度, 他们就更有可能购买该产品(Phelps & Thorson, 1991).学者们围绕广告诉求开展了深入研究, 也取得了丰富成果, 如庞隽和毕圣(2015)研究了广告诉求和品牌来源国刻板印象对品牌态度的交互影响, 李东进和刘建新(2016)则证实, 限量稀缺诉求比限时稀缺诉求更能增强消费者的购买意愿, 等等. ...
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
... 庞隽和毕圣(2015)发现, 诚意/能力广告诉求和来源国刻板印象之间的匹配程度可以导致积极的情绪体验.由此推测, 广告诉求与自我建构的匹配同样会带来愉悦的体验.能力型广告诉求更加匹配独立型自我消费者的目标与追求, 更容易产生愉悦感进而建立品牌认同; 而热情型广告诉求更加匹配相依自我建构消费者的目标与追求, 更容易产生愉悦感进而建立品牌认同.因此, 提出以下假设: ...
... 本实验采用2(广告诉求:热情型/能力型) × 2(自我建构:独立自我/相依自我)的组间实验设计, 主要目的是验证广告诉求(热情/能力)与自我建构通过愉悦感影响品牌认同以及购买意向的因果链, 即H2a、H2b, 并再次验证H1.此外, 广告诉求对品牌认同的作用可能是因为受到唤醒(Mehrabian & Russell, 1974)、加工流畅性(庞隽, 毕圣, 2015)或卷入度(Tuškej et al., 2013; Stokburger-Sauer et al., 2012)等其它因素的影响.因此, 本实验测量并排除这些因素的影响. ...
... 本研究的理论贡献主要包括以下三点:(1)补充和完善了广告研究的理论体系.庞隽和毕圣(2015)首次将诚意(即热情)和能力诉求概念引入广告学研究, 并巧妙地与高诚意/高能力品牌来源国刻板印象相结合, 提出了广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配效应, 并得到了极具价值的研究结论.以庞隽和毕圣(2015)为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... 首次将诚意(即热情)和能力诉求概念引入广告学研究, 并巧妙地与高诚意/高能力品牌来源国刻板印象相结合, 提出了广告诉求-品牌来源国刻板印象匹配效应, 并得到了极具价值的研究结论.以庞隽和毕圣(2015)为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... 为基础, 本文引入自我建构视角对能力/热情广告诉求的有效性开展研究, 并且发现了自我建构与广告诉求对广告有效性的交互作用.由于庞隽和毕圣(2015)中高诚意(vs.高能力)刻板印象的品牌来源国分别是巴西和西班牙(vs.英国和德国), 而这些也恰恰是相依(vs.独立)自我的国家(http://geerthofstede.com/countries.html), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
... ), 所以本文的理论将庞隽和毕圣(2015)的研究与自我建构的理论框架相联系, 对他们的结论提出了新的可行解释, 从而为产生这些结果的机制提供了理论和实证上的支撑. ...
Self-construal and need- for-cognition effects on brand attitudes and purchase intentions in response to comparative advertising in Thailand and the United States
1
2005
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
Beyond seeing McDonald's Fiesta menu: The role of accent in brand sincerity of ethnic products and brands
1
2015
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Valuing things: The public and private meanings of possessions
1
1994
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
The impact of cognitive and/or affective processing styles on consumer response to advertising appeals
1
2004
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
BRAN*EQT: A multicategory brand equity model and its application at allstate
1
2008
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Self-concept in consumer behavior: A critical review,
1
1982
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
Spotlights, floodlights, and the magic number zero: Simple effects tests in moderated regression
1
2013
... (3)品牌认同.利用Process model 1 (Hayes, 2017)探讨广告诉求、自我建构以及二者的交互作用与品牌认同的关系.结果表明, 广告诉求(b = 0.23, t = -2.72, p = 0.0076 < 0.01)、自我建构(b = 0.54, t = 4.40, p < 0.001)以及二者交互作用(b = 0.56, t = -4.75, p < 0.001)对品牌认同的作用是显著的.由于本实验的调节变量(自我建构)是一个连续变量, 结合Johnson-Neyman法进行Floodlight分析(Spiller, Fitzsimons, Lynch, & Mcclelland, 2013), 如图2所示.对于独立自我建构消费者(自我建构指数 < -0.5027), 能力型诉求广告比热情型诉求广告更能引发品牌认同(b = 0.48, t = -5.5083, p < 0.001); 对于相依自我建构消费者(自我建构指数 > -0.0607), 热情型诉求广告比能力型诉求广告更能引发品牌认同(b = 0.5467, t = 3.1738, p = 0.0019 < 0.01).结果验证了H1. ...
Drivers of consumer-brand identification
4
2012
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... 先前研究对于品牌认同的发生提出了有用的见解(Lam et al., 2013).导致品牌认同的前因分为两类:认知因素和情感因素.前者包括品牌-自我相似性和品牌身份, 如品牌声望和品牌独特性等, 后者则包括品牌社会收益和品牌体验(Torres et al., 2017).然而, 现有文献对于两类因素的相对重要性依然存在争议.如, Stokburger-Sauer等(2012)以及Torres等(2017)认为情感因素具有更大作用, 而Bhattacharya和Sen (2003)则强调认知因素的重要性. ...
... 学者们发现, 消费者对高热情和高能力的感知可促进认同(Escalas & Bettman, 2005), 从而产生对一个品牌的普遍喜爱和钦佩, 然后转化为对它的好感(Chen, Mathur, & Maheswaran, 2014).然而, 在关于能力和热情的相对重要性上却存在不同认识.消费者由于身份构建和维护的需要, 更有可能认同表现出高度热情的品牌(Stokburger-Sauer et al., 2012).Andrei, Zait, Vătămănescu和Pînzaru (2017)认为热情感知是最重要的, 因为热情影响信任(Malone & Fiske, 2013), 而信任又是商业交易的载体.Kolbla, Arslanagic-Kalajdzicb和Diamantopoulos (2018)同样显示, 品牌热情是消费者-品牌认同的关键动力, 而品牌能力对品牌认同的影响并不显著.相反, 另一类观点则认为, 能力感知是顾客满意的主要驱动力(Grandey, Fisk, Mattila, Jansen, & Sideman, 2005), 能力是第一重要的, 因为人们发现, 购买意愿是由能力感知驱动的, 而能力感知表明了提供质量的能力(Aaker et al., 2012). ...
... 本实验采用2(广告诉求:热情型/能力型) × 2(自我建构:独立自我/相依自我)的组间实验设计, 主要目的是验证广告诉求(热情/能力)与自我建构通过愉悦感影响品牌认同以及购买意向的因果链, 即H2a、H2b, 并再次验证H1.此外, 广告诉求对品牌认同的作用可能是因为受到唤醒(Mehrabian & Russell, 1974)、加工流畅性(庞隽, 毕圣, 2015)或卷入度(Tuškej et al., 2013; Stokburger-Sauer et al., 2012)等其它因素的影响.因此, 本实验测量并排除这些因素的影响. ...
Reputation and intentions: The role of satisfaction, identification, and commitment
2
2016
... 自20世纪80年代开始, 广告学领域的学者越来越关注情绪在广告诉求中的作用, 并得到一个结论, 积极的情绪可以提高广告信息的说服力(Holbrook & Batra, 1987; Huang, 2004), 并促进消费者与品牌的情感联系(Panda, Panda & Mishra, 2013).积极情绪在热情和能力广告中同等重要.热情诉求可以产生愉悦感(Geuens & de Pelsmacker, 1998; Fiske, Cuddy, & Glick, 2007; Cuddy, Fiske, & Glick, 2008).能力感知也会引发消费者的愉悦感(Grandey et al., 2005; Cairney et al., 2012).处于积极(vs.消极)情绪状态的个体, 更有可能对他人产生积极的判断(Mackie & Worth, 1989).而由广告诉求所引起的愉悦感导致对品牌的积极评价(LaTour, Pitts, & Snook-Luther, 1990).同时, 愉悦感对消费者满意度产生的正向影响(Mummalaneni, 2005), 远超过其他积极情绪(Io, 2018), 而顾客满意能够显著促进消费者认同(Hultman, Skarmeas, Oghazi, & Beheshti, 2015; Su, Swanson, Chinchanachokchai, Hsu, & Chen, 2016).因此, 积极情绪可以提高品牌认同(Ahearne, Bhattacharya, & Gruen, 2005; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
... ; Su et al., 2016).所以, 我们认为, 愉悦感可能在广告诉求与品牌认同之间发挥中介作用. ...
Self-construal priming modulates neural substrates of self-awareness
1
2007
... 实验1的刺激物是实用品.为了验证实验1的结果是否适用于不同的产品, 使用享乐品——巧克力(虚构品牌为Dimotrol)进行了一个追加实验.本实验借鉴Sui和Han (2007)的人称代词圈点法来进行自我建构的启动, 让被试阅读关于旅游故事的材料.实验程序同实验1, 得到了相同的结论:广告诉求与自我建构的交互效应显著, F(1, 128) = 10.719, p < 0.001, η2 = 0.07.对于独立自我建构的消费者而言, 能力型诉求广告比热情型诉求广告更能引发品牌认同(M能力诉求 = 4.41, M热情诉求 = 3.82, F(1, 128) = 6.75, p = 0.01 < 0.05, η2 = 0.05); 对于相依自我建构的消费者来说, 热情型诉求广告比能力型诉求广告更能引发品牌认同(M热情诉求 = 4.40, M能力诉求 = 3.95, F(1, 128) = 4.11, p = 0.04 < 0.05, η2 = 0.03).追加实验与实验1的结果一致, 再一次验证H1, 证明结果适用于实用品和享乐品. ...
Individuality or conformity? The effect of independent and interdependent self-concepts on public judgments
1
2006
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
Predicting high consumer-brand identification and high repurchase: Necessary and sufficient conditions
4
2017
... 消费者品牌认同源于社会认同理论(Lam, Ahearne, Ahearne, Hayati, & Schillewaert, 2013), 该理论在多个学科中得到了广泛的应用(Brewer, 1991).根据社会认同理论, 不同社会群体中的成员会基于其群体类别来定义其社会身份, 而品牌则成为人们获得社会认同的重要线索(Bhattacharya & Sen, 2003).消费者品牌认同是消费者自我形象与品牌形象相重叠的程度(Bagozzi & Dholakia, 2006), 是消费者对品牌归属感感知、感觉和重视的心理状态, 它包括认知、情感与评价三个维度(Lam et al., 2013).有大量证据表明, 消费者品牌认同是导致重购意向和口碑传播的重要因素(Kuenzel & Halliday, 2008), 对正面口碑(Stokburger-Sauer, Ratneshwar, & Sen, 2012)和品牌忠诚产生积极影响(Bhattacharya & Sen, 2003), 而品牌忠诚又会提升品牌资产、创造竞争障碍和影响消费者偏好(Torres, Godinho, & Augusto, 2017). ...
... 先前研究对于品牌认同的发生提出了有用的见解(Lam et al., 2013).导致品牌认同的前因分为两类:认知因素和情感因素.前者包括品牌-自我相似性和品牌身份, 如品牌声望和品牌独特性等, 后者则包括品牌社会收益和品牌体验(Torres et al., 2017).然而, 现有文献对于两类因素的相对重要性依然存在争议.如, Stokburger-Sauer等(2012)以及Torres等(2017)认为情感因素具有更大作用, 而Bhattacharya和Sen (2003)则强调认知因素的重要性. ...
... 以及Torres等(2017)认为情感因素具有更大作用, 而Bhattacharya和Sen (2003)则强调认知因素的重要性. ...
... 以往研究表明, 人们选择、使用品牌来反映他们的实际或渴求的身份(Sirgy, 1982).自我-品牌连接是消费者行为中的一个核心概念, 是消费者-品牌关系强度的一个关键前因(Aaker, Fournier, & Brasel, 2004), 也是形成品牌态度和行为的重要动力(Escalas, 2004).一旦顾客认同一个公司, 购买该公司的产品成为其一种自我表达的行为(Ahearne et al., 2005).因此, 我们引入营销者非常关心的一个变量——购买意向——进行分析.消费者的品牌认同会积极影响消费者的判断与行为(Garry, Broderick, & Lahiffe, 2008), 情感认同通过情感价值与社会价值而对购买意向产生影响(McGowan, Shiu, & Hassan, 2017).品牌认同成为解释消费者购买意向的最重要前因(Malone & Fiske, 2013), 而高度的品牌认同将导致强烈的购买意向(Torres et al., 2017).因此, 结合前述结论我们提出如下假设: ...
The role of consumer- brand identification in building brand relationships
2
2013
... (2)变量测量.为适应中国本土文化背景, 潘黎和吕巍(2013)将SCS修订为中文版自我建构量表(CSC), 本研究采用该量表.量表包含“对我来说, 尊重集体的决定是重要的”等10个相依自我题项, 和“我的个性特点不受他人约束对我来说很重要”等6个独立自我题项.根据能力型和热情型广告诉求的定义, 并借鉴Aaker等(2010), 通过“我觉得这是一个充满活力的产品”等3个题项来测量能力型诉求, 通过“我觉得这是一个充满温情的产品”等3个题项来测量热情型诉求.品牌认同的测量借鉴Tuškej, Golob和Podnar (2013), 包含“我的个人品位和该品牌的品位很相似”等3个题项.自我建构、广告诉求、品牌认同等变量均采用Likert 7级量表(1 = 非常不同意, 7 = 非常同意). ...
... 本实验采用2(广告诉求:热情型/能力型) × 2(自我建构:独立自我/相依自我)的组间实验设计, 主要目的是验证广告诉求(热情/能力)与自我建构通过愉悦感影响品牌认同以及购买意向的因果链, 即H2a、H2b, 并再次验证H1.此外, 广告诉求对品牌认同的作用可能是因为受到唤醒(Mehrabian & Russell, 1974)、加工流畅性(庞隽, 毕圣, 2015)或卷入度(Tuškej et al., 2013; Stokburger-Sauer et al., 2012)等其它因素的影响.因此, 本实验测量并排除这些因素的影响. ...
Alternative modes of self-construal: Dimensions of connectedness-separateness and advertising appeals to the cultural and gender-specific self
2
2000
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
... 本文认为, 能力感知或热情感知对品牌认同的作用可能基于消费者的不同个体特征而同时存在.的确, 个人主义色彩的广告诉求更容易在面向西方受众的广告中找到, 而集体主义色彩的广告诉求更容易在面向东方受众的广告中发现(Han和Shavitt, 1994).Zhang和Gelb (1996)也发现, 包含个人主义利益标题的广告对美国消费者更具说服力, 而包含群体利益标题的广告对中韩消费者更具说服力.这说明广告主题与文化的匹配会导致更大的说服效果(Wang et al., 2000).Agrawal和Maheswaran (2005)则进一步表明, 与自我建构类型相匹配的广告诉求更有说服力. ...
Self-construal and creativity: The moderator effect of self-esteem
1
2016
... 自我建构与文化及自我概念密切相关, 是指个体对自我与周围环境关系的意识(Markus & Kitayama, 1991), 是个体理解自我的意义、看待自我与他人关系的方式(Cross, Hardin, & Gercek-swing, 2011).Markus和Kitayama (1991)将自我建构分为独立型自我建构和相依型自我建构.独立型自我代表了一种将自我与社会环境分离、与他人脱离的心理倾向(Kitayama, Markus, Matsumoto, & Norasakkunkit, 1997), 而相依型自我则代表了一种将自我与他人界限模糊化的心理倾向, 相依自我的人并不将自我放在中心, 而是聚焦于社会需求以及与他人的关系(Torelli, 2006).在个人主义社会(如西欧、北美), 人们更可能接受个人主义的文化价值观, 将重点放在他们自己内心的想法与感受上, 以内在特征与目标来描述自己, 形成独立自我建构.而生活在集体主义社会(如东亚、拉美)的人们更容易接受群体文化价值观, 将他人的观点或者自我与他人的关系视为重点, 形成相依自我建构(Wang & Wang, 2016).独立型自我建构强调与众不同和个体提升, 重视与能力提升相关的活动.相反, 相依型自我建构强调社会联系的稳定性和连续性, 重视那些促进稳定性与和谐性的活动(Markus & Kitayama, 1991).此外, 大量研究证明, 独立自我建构和相依自我建构并非完全独立, 也可以同时并存于某一个体, 只是在某种情境下一种自我建构会占据主导地位(Brewer & Gardner, 1996).尽管自我建构可能是一个受到文化差异影响的稳定性格特征, 它也可以由外部线索临时启动(Ng & Houston, 2006), 甚至使一个通常为独立或相依自我建构的个体转换为相反的类型. ...
Dissociative versus associative responses to social identity threat: The role of consumer self-construal
1
2012
... 消费者活动是人们建构自我概念和创造个人身份的方式之一(Belk, 1988; Richins, 1994).与自我建构相关的消费者行为研究, 如消费者的认知推理和社会交互(Cross et al., 2011)、品牌感知、选择和评价(White, Argo, & Sengupta, 2012)、脱销情境下相似品的购买决策(李东进, 张成虎, 马明龙, 2016)和非对称定价决策(Chen, Bolton, Ng, Lee, & Wang, 2018)等, 都得到了非常有价值的结论.在消费者的广告反应方面, 学者们进行了大量探索.如, Wang, Bristol, Mowen和Chakraborty (2000)显示, 强调相依性和团结的连结性广告诉求更受中国人的欢迎, 而分离性广告更受美国人的欢迎.Polyorat和Alden (2005)研究了自我建构在比较性/非比较性广告影响消费者态度和购买意向中的调节作用.Chang和Feng (2016)比较了自我建构在历史/个人怀旧诉求与消费关系中的影响.Minton, Bret和Upadhyaya (2018)则探究了道德/正义广告诉求对伦理消费的影响.他们发现, 道德诉求对西方的宗教消费者更有效, 而正义诉求对东方的宗教消费者更有效.但目前尚未看到从自我建构的角度来研究热情/能力广告诉求的相关文献. ...
The personal involvement inventory: Reduction, revision, and application to advertising
0
1994
Functional and experiential routes to persuasion: An analysis of advertising in emerging versus developed markets
2
2013
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
... Mueller (1987)借助广告诉求描述了两种企业类型.其中, 传统企业强调对长者智慧和传统的尊重, 对这类企业, 人类与自然关系的美与善、互动及其密切关系得到重视, 回归自然是其聚焦的主题.而现代企业则强调对现代性和年轻一代的崇拜, 对现代企业, 科技成就与人类优势得到强化, 人定胜天是其聚焦的主题.传统企业可以利用广告诉求突出其经典、历史、传奇、悠久、受尊重和怀旧等特征, 而现代企业可以利用广告诉求突出其现代、新鲜、改善、进取、先进和预示等特点(Zarantonello et al., 2013).传统式企业在隐喻层面上则象征着平和, 而现代化企业在隐喻层面上象征着活力(Cian, Krishna, & Elder, 2014).在直觉上, 对更为传统和平和的传统企业来讲, 热情诉求型广告更容易受到消费者的认同, 而对更具活力和创新的现代企业来讲, 能力诉求型广告更容易受到消费者的认同, 因此我们提出如下假设: ...
How to advertise and build brand knowledge globally? Comparing television advertising appeals across developed and emerging economies
1
2014
... 广告诉求的类型往往影响着消费者的认知和情感行为(Zarantonello, Schmitt, & Jedidi, 2014).企业运用不同的广告诉求, 与消费者进行有效沟通(Ruiz & Sicilia, 2004), 塑造消费者对品牌形象的感知, 确立品牌在市场上的相对优势(Shankar, Azar, & Fuller, 2008).关于广告诉求的文献分别从理性和感性诉求(Moore, Harris, & Chen, 1995)、强制和建议诉求(Kronrod, Grinsteina, & Wathieu, 2012)、功能和体验诉求(Zarantonello, Jedidi, & Schmitt, 2013)、可行性和可取性诉求(Kazakova, Cauberghe, Hudders, & Labyt, 2016)等多个角度进行了研究, 但少有文献从热情和能力诉求的视角展开讨论.参照庞隽和毕圣(2015)以及Puzakova, Kwak和Bell (2015), 本文将广告诉求划分为能力诉求和热情诉求.能力诉求是指在广告信息中展示产品带来的自信、效率、智力、技能和竞争力, 以便让消费者感知到其能力, 而热情诉求则是通过在广告信息中展现善意、温馨、和蔼和合作性, 以便让消费者感知到其热情. ...
Matching advertising appeals to culture: The influence of products’ use conditions
1
1996
... 本文认为, 能力感知或热情感知对品牌认同的作用可能基于消费者的不同个体特征而同时存在.的确, 个人主义色彩的广告诉求更容易在面向西方受众的广告中找到, 而集体主义色彩的广告诉求更容易在面向东方受众的广告中发现(Han和Shavitt, 1994).Zhang和Gelb (1996)也发现, 包含个人主义利益标题的广告对美国消费者更具说服力, 而包含群体利益标题的广告对中韩消费者更具说服力.这说明广告主题与文化的匹配会导致更大的说服效果(Wang et al., 2000).Agrawal和Maheswaran (2005)则进一步表明, 与自我建构类型相匹配的广告诉求更有说服力. ...